越是逆境 越要讲信
玖诚精品二手车在北京和河北各有一家门店，总负责人孙宝利告诉《中国汽车报》记者，店内100万元以下高、中、低档车型都有，他经营二手车并不局限在某个价格段。近日北方高温炎热，白天到店顾客很少，消费者主要集中在傍晚5点以后进店看车。“受这几年疫情管控影响，该买车的在端午节前就买好了，夏季消费者往往在外面旅游，所以近几天店内的销售没感受到有明显提升。”孙宝利说。
提起上半年的销量，孙宝利直言当前比疫情管控严峻的去年略有下滑。虽然上半年的销量与去年持平，但从销量结构来看，店内零售的比例进一步下降，批售比例持续提升，目前在每月的销量中，批发占比高达75％。
车商在车源价格比较低时就会进货，等库存满了就停止收购并慢慢消化，如果长期消化不掉，就再批给其他车商。孙宝利介绍，批发比例的提升，意味着“车的整体价格就下来了”，大的原因在于总体经济形势不佳，各行各业都比较艰难；小的原因在于，上半年持续了两三个月的新车大促销，使得新车、二手车价格倒挂，吸引走了一大批原本属于二手车市场的消费者。
在孙宝利看来，即将到来的下半年情况也不会有所好转，根源在于市场的消费能力减弱。有能力购车的消费者大多已经购车，想换车的消费者碍于疫情几年对收入的影响，往往会延迟换车，只有车实在不能开的消费者才会选择置换，所以买车这件事几乎“停滞”。
尽管国家下大力气提振经济，推出各种汽车促销政策挽救市场，但大环境不佳的状况下，小车商只能随机应变，及时调整策略先谋求“生存”。孙宝利表示，他的思路是，首先批售要“托底”，就是确定有车商出价收购再进车，不能盲目进货，虽然利差很小但要保证有利可图；其次，在零售方面，要根据经验和市场调研确定目前哪些车型更受欢迎再摆进展厅。
二手车商的难不仅体现在生意难做，还体现在承受巨大的资金压力。孙宝利告诉《中国汽车报》记者，很多二手车商都是贷款经营，每月的利息是生意之外的无形重担，好在玖诚精品用的是自有资金和自有店面，这在很大程度上缓解了他们的压力。
虽然处境如此艰难，但孙宝利依然对二手车这门生意充满期待。很多车商也在想办法积极应对，如开展衍生业务以弥补持续低迷的进销差。在他看来，目前二手车行业正在洗牌，这反而给真正讲诚信的车商更多机会。有开店意识的车商通常也有诚信意识，越是有诚信的车商越能在逆境中脱颖而出。
事实上，对于二手车商而言，老客户的积累至关重要。客户基盘大了，自然会带来一定的销量，因为老客户对车商的信任度高，成交率自然也就高。“总之，无论如何要想办法先活下来，只有先活下来，等市场行情好转的时候才有机会跟随行业发展壮大。”孙宝利说。
希望税收政策给予更多帮扶
近段时间，因为经营没有明显的改观，从业20多年的杭州曙光名车董事长何松涛感受到的依然是二手车市场透露出的寒意。
从两家店减少到一家店，目前曙光名车有一家3000多平方米的展厅，主要经营150万元以上的高端车型。上半年即将过去，二手车行业在短暂的“报复性消费”到目前各地市场经营惨淡，何松涛认为，原因在于前段时间新车大面积降价促销导致二手车滞销，加之三年疫情管控后各行各业行情均较为惨淡，加重了消费者购买力的下降，直接后果就是二手车行业越来越“卷”。
市场压力之下，何松涛认为政策对二手车的扶持力度还可以再大一点。一方面，一年个人名下只能过户两次车辆的规定，限制了有购买力消费者的购车需求。有些爱车人士喜欢玩车，一辆车玩上两三个月后就会卖掉换一辆新车，如此规定会减少他们买车的频次。另一方面，目前的税收比例对于举步维艰的二手车而言依然压力很大。想长期从业的车商希望行业规范，一定会积极拥护并配合税收。但是近几年来行业趋势下行，很多车商收的车因为周转资金而被迫赔钱转卖，剩下能赚钱的几辆车，刨除车辆检测、服务及运输成本的提升，所剩利润已经微乎其微。
何松涛直言，二手车行业已经不像十年前，从业人员越来越多，“卷得厉害”之下，车价越来越透明，车商付出的成本却在逐年增加，要凭多年的从业经验才能勉强维持经营。“去年二手车行业，10家公司有7家赔钱、2家持平，只有1家能赚到钱，想实现盈利极其困难。如果国家能在税收政策上再给车商一些帮扶，或能助力车商渡过生存难关。”何松涛说。
为了在夹缝中求生存，不少车商开始通过网络直播拓展销售，但何松涛坦言，“能做出来的少之又少，一个区域出来一两个头部主播后，就不会再有商家能做起来了。”原因在于，先做起来的商家占据了先机，平台会将流量向人多、活跃的直播间倾斜，后来者自然很难有机会，除非花钱买流量。
而且，直播比较适合大众化车型，曙光名车经营的高端车型比较特殊，本身受众群体比较小，每次直播时直播间里人倒是很多，但大多是来开眼界、看热闹的，真正对销量的带动并不明显。
何松涛坦言自己是一个很乐观的人，但目前的市场行情让他对下半年以及今后的发展都比较悲观，这源于对目前经济形势的观察。平时走在街上，看到去商场消费和餐厅吃饭的人寥寥无几，收入降低之下人们迫于房贷和生存的压力，买车的需求只能往后排了。“如果不是管理特别到位，或者直播做得特别出色的车商，以后的发展之路可能会更加艰难。”
精细化运营功不可没
美驰名车广场在郑州运营已经有十年时间了，其总经理高翠向《中国汽车报》记者介绍，从成立以来，美驰名车只做3年5万公里、总价在30万～500万元价位之间的中高端准新车。除郑州之外，在武汉还有一家3万多平方米的新店，店内车辆平均在500辆次左右，资金规模在3亿～4亿元，是除了澳康达之外惟一一家双城双店的私营中高端二手车品牌。
高翠介绍，近段时间天气炎热，节假日中也没有感受到进店客流量增加，反而因为消费者出游量增加，进店客户数比平时还有所下降，不过这并不影响销量的持续攀升。原因在于，眼下二手车市场的交易环节发生了很大变化，很多客户来自于线上，而线上客户的成交并不受天气和地域的影响。
为了挖掘线上渠道，美驰名车从2019年开始组建网络营销团队，郑州门店建成包括主播、剪辑、导播、客服等在内的20人团队，武汉门店也有将近20人的团队，设立多个抖音账号，每天拍段子、矩阵式不间断直播。将宣传重心向短视频平台倾斜为公司带来了很好的收获，均价60万元的车型，美驰名车每月可从短视频平台获取约1万个销售线索，最终成交60～70辆，约占每月销量的30％，预计未来占比将继续提升。
在网络营销的带动下，美驰名车上半年创下了历年来的销量新高。高翠坦言，他们自己也在分析为什么能实现逆势增长，原因有三点。第一，上半年二手车销量受新车降价冲击较大，而美驰名车主营中高端车型，与主要降价的大众车型形成了差异化；第二，十年深耕打造的口碑和近段时间线上营销的努力，为销量增长奠定了基础；第三，双城双店的曝光度和服务半径更大，相对完善的运营体系也助销量一臂之力。
事实上，尽管销量不断攀升，但美驰名车也和其他同行一样，面临着单车进销差越来越小、卖车越来越不赚钱的残酷现实。高翠分析，从去年二手车商品化政策落地以来，二手车行业合规化已经是大势所趋。作为河南省内少数已经开始实现税收合规化的二手车商，美驰名车的合规成本投入是巨大的，这必然导致利润的降低。
如何向市场要利润？精细化运营和二手车出口是必然方向。因为不像新车4S店有明晰的体系支撑，且早期二手车行业从业者普遍文化程度不高，很少有二手车商有意识去企业化经营，因而在合规化大趋势下，很多车商感觉到吃力，甚至对未来没有信心。
美驰名车早有准备，从2017年开始走上精细化运营之路，外聘了有4S店管理经验的总经理、人事总监和财务总监，开始做数据明细化和运营体系、人才团队的搭建，去年又和海尔集团达成了合作，虽然期间成本投入巨大，但目前已经逐渐凸显出转型的效果，在行业风向转变之时，美驰名车能更快适应节奏并随之转变。
上半年，美驰名车的销量已经突破千辆，按照以往的经验，下半年的销售情况将会比上半年更好，但盈利压力和税收压力依然不小。高翠介绍，以前二手车的单车利润可以达到5个点以上，但现在利润已经跌至3～4个点甚至更低，如果再叠加千分之五的税收的确压力很大，预计很多小车商将顶不住压力而倒闭。
事实上，国家层面已经给予二手车行业很多补贴，但各地政府的落实程度参差不齐。因而高翠呼吁政府部门给二手车行业更多关注，特别是给正经历生死考验的二手车企业更多帮扶，如年销售额达到一定规模的企业给予免税政策，帮助企业先渡过难关，走上稳健发展之路。当然，越是艰难时刻越考验车商的精细化运营能力，不断修炼内功将产品和服务做扎实，是每个二手车商的必修课。
呼吁法律给予规范引导
家有好车在上海有三家门店，总裁孙照伟告诉《中国汽车报》记者，门店主要经营SUV和越野车，品牌集中在路虎、奔驰G和丰田系列车型，客单均价在110万元左右。在他观察看来，进入暑期后，消费者大多出门旅游，进店客流量和平时几乎持平。
谈及上半年的销量情况，孙照伟直言不如往年。2022年上海处于疫情管控的特殊时期暂且不计，与2020年和2021年同期相比，今年上半年的销量均处于下滑态势。虽然疫情管控放开后，人们重获“自由”，市场也进入活跃期，但无奈经济大环境不容乐观，加之家有好车的产品主要集中在中高端领域，目标客户持币观望的居多。孙照伟说：“不是刚需了，就算买大玩具，也把口袋攥很牢。”
销量下滑带来经营上的巨大压力，应对之策就是加强宣传推广和渠道挖掘。孙照伟介绍，以前操作方法比较简单，做点小广告、小活动即可，现在这个思路显然已经不适用了，需要抖音、快手、小红书等全平台推广。这无形中增加了推广费用和人力成本，5～6人的媒体营销团队每月光人员工资就花去20万元左右，这使得今年的推广成本比往年高出很多倍。如此也仅保住门店销量下滑15％～20％，如果没有新营销渠道的加持，预计上半年销量至少下降40％。
对于下半年的销量，孙照伟依旧难言乐观。在他看来，汽车行业的发展离不开经济大环境的改善，目前看与之类似的房地产、金融等产业并没有繁荣的迹象，二手车行业恐怕也难以独善其身。他判断，二手车的交易量会保持逐年增长的态势，但从业者的数量增长更多，换言之，蛋糕大了，吃蛋糕的人更多。与此同时，经济环境何时恢复到良好状态是最大的不确定性。
作为二手车行业从业者，孙照伟也想借此机会呼吁法律法规层面给予二手车行业更多重视。他解释，二手车行业的法律风险很高，因为二手车商很难做到像4S店一样对车况百分百掌握，但二手车交易却同样适用于《消费者权益保护法》，导致从业压力非常大。目前汽车行业的法律法规大多不适用于二手车，希望国家监管部门和行业协会能针对二手车市场出台相关法规标准，给从业者更多规范指导。
